Insights de especialistas: perguntas e respostas com o diretor da Honda Austrália, Robert Thorp

HondaAustrália tem um ritmo acelerado após o lançamento do livro nascido de novo Prelúdio carro esportivo e atualizações para seu best-seller, o CR-V SUV de tamanho médio, incluindo uma linha híbrida expandida. No entanto, embora as marcas rivais registem vendas recorde, o crescimento da Honda manteve-se modesto.

A empresa também teve que reduzir suas ambições de veículos elétricos (EV) depois que a montadora japonesa cortou a maioria de seus modelos futuristas da Série 0 pouco antes de seu lançamento planejado.

Ao mesmo tempo, a introdução da Austrália Novo padrão de eficiência de veículos (NVES) e os preços recordes dos combustíveis tornaram as condições de mercado ainda mais desafiadoras.

Mesmo assim, a marca está finalmente no caminho certo para atingir a meta de 18.000 vendas anuais que estabeleceu quando mudou controversamente para um modelo de vendas de agência de preço fixo em 2021eliminando a negociação de preços em sua rede nacional de revendedores, agora com 84 fortes.

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Atual CEO da Honda Austrália Jay José chegou das operações da Honda nos EUA ao mesmo tempo que Robert Thorp foi promovido ao cargo de diretor em abril de 2025. Depois de mais de um ano com nova liderança, a marca finalmente virou uma esquina? Sentamos com o Sr. Thorp para descobrir.

Sim, quando olhamos para o crescimento anual, aumentamos talvez um por cento, mas nem sempre revela a história completa.

O negócio subjacente está realmente forte no momento, e junho, em particular, foi o maior volume de pedidos em quatro anos. Eles eram clientes reais no final desses pedidos – não éramos nós que dependíamos de negócios adquiridos não privados.

Portanto, embora o crescimento ano a ano não pareça forte, a saúde do negócio subjacente é muito boa, e o fato de termos um grande número de pedidos nos dá muita confiança de que o que estamos fazendo no negócio e as melhorias que estamos fazendo estão começando a gerar recompensas.

Acho que para nós é uma espécie de validação adicional de que o que planejamos para o segundo semestre do ano, onde esperamos ver algum crescimento no varejo ano após ano, significa que estamos seguindo a tendência certa.

Acabamos de lançar o CR-V atualizado e ZR-Vambos com linhas híbridas expandidas. O Prelude adicionou algum crescimento incremental e então temos Super-Umportanto, acreditamos que cada um desses modelos começará a se traduzir em um crescimento genuíno ano a ano quando chegarmos ao final do ano.

A entrada de pedidos foi cerca de 20 a 25 por cento maior do que no ano passado.

Os números estão factualmente corretos. Não me interpretem mal, porque foi isso que entregamos em junho, mas a demanda subjacente de pedidos, alguns dos quais ainda não foram entregues aos clientes, é o que realmente nos dá motivo de alegria.

Acho que não é apenas uma coisa que vemos impulsionar esse tipo de desempenho, é uma combinação de fatores. Isso é uma melhoria no negócio que estamos conduzindo há algum tempo. Os novos produtos – o que ajuda absolutamente – e a expansão da gama híbrida têm sido muito importantes para nós.

O lançamento de um modelo como o Prelude gera muito interesse e adiciona níveis incrementais de demanda, mas também envolve coisas como nosso relacionamento contínuo com nossa rede, na qual estamos investindo pesadamente e tentando garantir que eles estejam envolvidos com o negócio da Honda.

É como se realmente expandíssemos nossos programas de treinamento em rede para garantir que, quando você entrar em um centro Honda, haja ajuda e suporte genuínos para você.

São nossos programas de propriedade, que acho que finalmente estão ganhando força no mercado, e nosso serviço de baixo preço é um ótimo exemplo disso. Você sabe que quando compra um veículo com a Honda, você tem aquela certeza de cuidado por muitos anos.

Portanto, é uma combinação dessas coisas, mas todas acrescentam camadas de melhoria incremental ao negócio. Acho que esse número de junho, essa demanda subjacente de que estamos falando, é uma validação das melhorias que estamos fazendo. Estamos começando a ver alguns resultados aparecerem.

Para ser honesto, acho que as primeiras métricas que foram realmente importantes para nós foram apenas o nível de investigação e interesse no modelo em si, e tivemos um grande número de EOIs (expressões de interesse).

Muitas pessoas entraram nos showrooms, o tráfego do site tem sido enorme e os centros da Honda receberam muitas pessoas. É certo que nem todo mundo está lá para comprar, mas estão curiosos e estão chutando alguns pneus.

Mas o nível de procura e interesse tem sido extraordinário.

Sempre soubemos que demoraria um pouco para selecionar esse público e depois convertê-lo em varejo, então seria um processo um pouco mais lento. Dito isto, as métricas de conversão, as métricas de test-drive e as métricas de entrega pura estão praticamente todas corretas e tem sido um lançamento de muito sucesso para nós até agora.

Todo mundo faz isso também, mas tomamos cuidado com todos os nossos lançamentos de modelos recentemente para tentar garantir que chegaremos ao preço certo no mercado.

A forma como nosso modelo funciona é que o preço é direto, então é tudo incluído. Não jogamos jogos com preço de varejo e depois todos os add-ons, o que às vezes dá a impressão de que somos mais caros que os concorrentes.

Mas do ponto de vista do preço imediato, tomamos muito cuidado para garantir que o número seja o certo para os consumidores no mercado, e que esse número não seja apenas o que você paga pelo produto, mas também a experiência de propriedade.

Esse serviço de baixo preço, a partir de hoje, é de US$ 199 por serviço durante cinco anos, o que considero o melhor do mercado, e se você fizer isso, você automaticamente o estende para uma garantia de oito anos, o que considero um pacote maravilhoso.

Portanto, seja o Prelude, o CR-V ou o ZR-V, tomamos muito cuidado para garantir que atingimos esses preços dentro do mercado, ao mesmo tempo que protegemos os investimentos dos clientes do ponto de vista do valor residual, que é um aspecto realmente importante do nosso modelo de negócios.

Sim, estamos olhando para isso. Não estou em posição de confirmar nada em termos de produtos no futuro, sejam EVs ou híbridos ou qualquer outra coisa. Mas o que posso dizer é que estamos ativamente levantando a mão para participar da conversa sobre qualquer modelo produzido globalmente, sobre se podemos ou não trazê-lo aqui localmente.

Nem tudo vai funcionar sempre, por vários motivos. Seja na fabricação ou na pesquisa e desenvolvimento, é muito caro, como você pode perceber, colocar um carro no mercado.

Portanto, tem que haver um mercado aqui – tem que fazer sentido do ponto de vista econômico – mas qualquer coisa que esteja disponível globalmente, estamos definitivamente na conversa para ver se podemos ou não fazer funcionar, e isso se aplica a todos os tipos de motorização, formato de carroceria, estilo, segmento, rápido e lento.

Na verdade. Acho que a nossa estratégia tem sido bastante firme e consistente há algum tempo, na medida em que sempre tivemos a abordagem de que gostaríamos de expandir para os híbridos antes de avançarmos para os VE.

Isso não mudou fundamentalmente e, você sabe, antes da crise dos combustíveis, depois da crise dos combustíveis, essa estratégia permanece consistente.

Certamente, estes momentos exigem que façamos uma pausa e pensemos, e há alguns pequenos pivôs, certamente para o resto deste ano.

Apenas em virtude da força das vendas de híbridos, nossa demanda por ICE (motor de combustão interna) realmente diminuiu, e por isso estamos mudando nosso mix de produtos e, sem dúvida, nos apoiando mais nessa estratégia com híbrido, e para nós isso está funcionando.

Olhando para o novo CR-V e o novo Honda ZR-V, no próprio mês de junho, 96 por cento das nossas vendas desses dois modelos foram de natureza híbrida, o que apenas mostra que a estratégia para nós está realmente funcionando.

Se tivéssemos um BEV (veículo elétrico a bateria), seria ótimo. Só não temos disponível no momento. Esperamos que o Super-One preencha essa lacuna, mas a crise do combustível não nos levou a fazer mudanças fundamentais na nossa linha de produtos ou estratégia.

Isso requer alguns microajustes em nossos planos, eu acho. O que acrescenta camadas de dificuldade é apenas a base de custos do negócio, seja logística, abastecimento e assim por diante, que é muito difícil de gerenciar.

Como gerenciar essa base de custos inflacionada é complicado, porque existem alguns elementos que os consumidores podem ser capazes de absorver, mas há outras partes onde, em última análise, seu lucro é reduzido, e é aí que fica bastante complicado. Estamos tendo uma batalha no momento.

Certamente, se eu pudesse usar minha varinha mágica, eu teria um nesse segmento de SUVs médios ou pequenos? Provavelmente sim. Mas dito isso, não posso agitar essa varinha.

Temos que lidar com o que está diante de nós. Ainda acreditamos fundamentalmente na nossa estratégia híbrida.

Ainda acredito fundamentalmente que, para a grande maioria das pessoas, a transição para o híbrido ainda é uma transição mais natural do que passar de um ambiente ICE para um BEV.

Ainda acho que haverá um mercado considerável para que ambos tenham sucesso e, portanto, para nós, o híbrido é onde está, e é essa a nossa prioridade.

Eu adoraria (contar a vocês) porque estou muito ansioso para começar este. O interesse tem sido fenomenal e não posso dizer nada hoje, mas não estamos longe.

Posso dizer que fizemos um bom trabalho. Provavelmente não é muito diferente da nossa abordagem de preços com Prelude, CR-V e Honda ZR-V.

Passamos bastante tempo estudando o mercado, conversando com nossa rede. Até falamos com alguns consumidores, ouvimos muitos comentários da mídia e observamos preços no exterior.

Estamos muito tranquilos que quando anunciarmos o preço, que será muito em breve, será o número certo para o mercado.

Posso dizer que, ao falar com vários de nossos parceiros próximos da rede, e onde estamos planejando lançá-lo, eles estão muito confiantes de que atrairá um número significativo de clientes aos showrooms e se converterá em um bom volume de vendas.

Eu realmente não quero comentar muito sobre a BYD ou outras marcas. Penso, para ser justo com eles, que o que fizeram foi bastante extraordinário, e devo admitir que é difícil definir realmente por que razão, no espaço de alguns anos, conseguiram simplesmente explodir em termos de números.

Acho que um dia será um estudo de caso interessante para um curso universitário de marketing ou qualquer outra coisa, eu acho.

Então, olha, não quero falar muito sobre isso, mas tiro o chapéu para todos eles, eles fizeram um ótimo trabalho. Para nós, penso eu, para responder a esse tipo de questão – expansão ou foco do modelo – na verdade a nossa estratégia é um pouco de ambos.

Eu diria que no curto prazo, nos próximos 12 a 18 meses ou mais, nossa prioridade é realmente solidificar nossa linha atual, e acho que temos, no CR-V e no HR-V em particular, placas de identificação realmente bem conhecidas, estabelecidas e confiáveis, com um histórico de sucesso real nesses segmentos.

Penso que estes dois modelos em particular têm potencial de crescimento no ambiente atual.

Acho que nosso maior desafio é conseguir que mais pessoas os testem, porque uma vez que você os dirige, há uma qualidade inata que uma folha de especificações não explica adequadamente. Você tem que ir e sentir isso.

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